Técnicas de Venta. - Sáenz de Miera, Virginia
Uno de los conceptos más importantes de la economía de mercado es el intercambio de productos por una prestación económica. Es necesario que todo el proceso que implica la venta tenga la mayor atención, ya que es la actividad principal que proporciona ingresos al empresario; para ello se requiere de profesionales que tengan conocimiento sobre cómo adquirir, atender y conservar clientes proyectando una buena imagen de la empresa. En este texto se exponen los diferentes tipos de ventas, así como las fases de ésta y las características y formas de presentación de cada uno de los diversos productos y servicios; asimismo, se explica cómo funciona la argumentación comercial, las técnicas para la refutación de objeciones y las técnicas de persuasión de compra. Un elemento importante dentro del proceso de venta es la conservación de las relaciones comerciales en óptimas condiciones, por ello aquí se abordan las estrategias de fidelización y los puntos que deben tomarse en cuenta para la construcción de confianza por parte de los clientes. También se muestra cómo gestionar reclamaciones y quejas y la manera adecuada de resolver éstas.